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<h1>同行支招:增员秘笈7个步骤</h1> <div cla

时间:2019-08-27 00:38来源:理财保险
□林海川 黄觉英 第一步:寻找候选人 中英人寿湖南分公司五一路营销服务部和君营业处业务襄理 什么样的候选人是合格的潜在优秀营销员呢?从性格特质上说应该专注、有悟性、上进

  □林海川

  黄觉英

  第一步:寻找候选人

  中英人寿湖南分公司五一路营销服务部和君营业处业务襄理

  什么样的候选人是合格的潜在优秀营销员呢?从性格特质上说应该专注、有悟性、上进心强、善于自我管理,且人脉资源比较丰富的人,这个概念我们强调过,包括年龄学历等都做过探讨。不合适的候选人呢?太年轻、缺少资源、不能承受压力、无法适应挑战,有健康问题承受不了这份工作的强度,有沉重债务容易出现道德风险,生活水平太高的有产者或太低的贫困者都无法长久留存,年龄太大容易造成社会的误解,所以这些对象最好都不在我们考虑的范围之内。明白什么是合适的,什么是不予考虑的,要认真思考的另外问题是你现有的人脉资源中有哪些人符合你的结果。增员对象来自于哪些途径呢?

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  1、个人观察:

  黄觉英

  从身边的人抓起,比如在过春节的时候,亲朋好友难免要坐在一起聚聚,了解一下他们现有工作的态度,通过你几年在寿险业的拼搏对于他们产生的积极影响可以利用一下,把他们带到自己的团队是一种不错的选择。

  中英人寿湖南分公司五一路营销服务部和君营业处业务襄理

  2、现有保户:

同行支招:增员秘笈7个步骤

http://www.sina.com十大靠谱网赌平台.cn 2007年02月14日 11:19 中国保险报
。  出现夏虹伙伴所说的情况,应该有几种可能性,先尽量找自己身上的问题。

  他们有很强的保险意识,对保险有着比较深刻的认识,从这部分人挖掘出一些想从事这个行业的人不是很难的事情。

  首先,夏虹伙伴为客户做了很多计划,但这些计划是否令客户真的满意,这一点作为寿险营销员一定要心里有底,尽量把握准确。为客户做的计划一定要有针对性,尽可能详细地了解客户的具体情况,哪怕是一些也许觉得没用的细枝末节也不要放过,前期了解得越细,后面做计划就越有效,越能打动客户,越能促成客户签单。

  3、校园招募:

  其次,千万不要操之过急,夏虹伙伴说“接触到后来真要签单的时候却又迟迟不动”,有不少客户,特别是那些准备签大单的客户往往会很谨慎,仔细地了解保单各方面的情况,这个时间会比营销员预期的要长。当然营销员这方面心里容易着急,这可以理解,但千万不要以为是营销员自己决定什么时候该签单,一定要牢牢记住,什么时候签单完全是由客户来定,千万不要将营销员自己着急的心理状况表现在客户面前,也不要用语言过分地催促客户,说“你该签单了,再不签就没有时间了”之类的话。以我的经验来看,大部分情况下这么说会直接导致客户对签单产生抵触心理,觉得营销员这么催来催去的像是别有居心,因而产生不信任感,这对最后达成签单是非常不利的。

  这其实是个被很多人忽略的渠道,因为上面已经提到太年轻的人不适合,但有一些人是天生的销售赢家。当然前提是他认真谈话选择,操作过程非常谨慎。

  另一方面,在所有拜访的客户中,不是每一个人都是你的客户。当遇到过于挑剔的客户或者不诚信的客户时,我们不如暂时放弃,等到什么时候有空闲时,再一条短信、一句问候进行联系。假设你在一天中拜访或者遇见了30个客户,每一个客户对保险的看法是不同的,而我们只对那些有可能买保险的人作出有效判断,去多花时间了解。有的客户就不用浪费时间,而且应该尽早放弃。

  4、广告招聘:

  但我也肯定这一类人是少数,营销员还是以自己的真诚尽力来做,不要怕拒绝。

  效果已经不如从前理想,但是建议放在一些比较高端的财经类报纸上还是一种不错的选择。

  5、人才市场:

  这种方式只要持之以恒的坚持,就会具有明显的效果,但困难在于长期性和持续性。

  6、直邮:

  针对一些长期的优秀增员对象是非常必要且有效的。

  7、影响力中心:

  这是团队增员的根基,也是组织壮大的秘诀,好好把握是题中应有之义。

  8、工作说明会:

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